O que fazer após a geração de leads? Confira!

Um dos grandes desafios de uma equipe de marketing, atualmente, é a geração de leads novos.

Para que isso seja alcançado com um volume que atenda às demandas da equipe comercial, é preciso implementar uma estratégia ampla — que envolva inbound marketing, mídias pagas e outras estratégias que se complementem.

Contudo, o segredo para azeitar a máquina de vendas, entregando boas oportunidades de negócio para a equipe comercial, está justamente após a geração de leads. Confira mais sobre o tema em nosso post de hoje!

Os desafios da pós-geração de leads

Considere o seguinte cenário: em sua Instituição de Ensino, você começou a captar diversos novos leads, ou seja, potenciais alunos para sua instituição. Isso é ótimo, mas não são todos esses contatos que demonstraram que vão se tornar, de fato, alunos.

O desafio aqui é conseguir identificar quem realmente está interessado — aquele que tem maior probabilidade de ser um aluno. Isso é diferente de quem apenas buscou alguma informação relacionada e que não está em um processo avançado em sua jornada de compra.

Por outro lado, é também importante suscitar este interesse nos leads que não estão tão quentes, oferecendo conteúdo de qualidade e auxiliando na busca por informações e processo de decisão. De forma geral: é preciso abordar o lead da forma correta.

Estratégias para alcançar bons resultados após a geração de leads

Assim como você adotou pontos-chave para ter sucesso e conseguir uma boa geração de leads, você também precisa implementar boas estratégias para alavancar ainda mais as vendas de sua Instituição de Ensino.

Confira algumas delas a seguir:

Qualificação de Leads

Para qualificar um lead, antes de qualquer coisa, você precisa conhecer bem o seu cliente médio, o mercado onde você atua e o seu negócio.

Elabore e refine o perfil de sua persona. Use como referência seus melhores clientes ativos. Em seguida, você precisará identificar a intenção de compra. E, de forma resumida, podemos falar que um cliente passa pela seguinte jornada:

  • descoberta;
  • reconhecimento do problema;
  • aprendizado sobre a solução;
  • avaliação e compra.

Um lead que já estiver na avaliação das soluções para seu problema possui forte intenção de compra. Pode-se dizer que aquele que se encaixa no perfil de cliente médio e que tenha intenção de compra está qualificado.

Nutrição de Leads

A nutrição de leads nada mais é que construir e manter um relacionamento com as pessoas interessadas em seu serviço ou produto, independentemente da intenção de compra.

Aqui, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de marketing de conteúdo: o objetivo é oferecer boas informações para os leads, auxiliando-os na avaliação das soluções e, também, no reconhecimento do problema.

Quando eles avançarem na jornada de compras, irão se lembrar de sua empresa, utilizar o material fornecido para pesquisa e poderão, assim, se tornar leads qualificados — e futuros clientes.

Abordagem comercial

O ideal seria que todos os contatos levantassem a mão para requisitar os produtos ou serviços que você oferece. Mas nós sabemos que não é assim que funciona na prática.

Aborde seus leads qualificados não como um vendedor: esteja mais interessado em ajudá-los do que apenas fechar uma compra. Isso é essencial.

Em seguida, tenha muito cuidado ao abordar os leads não qualificados. Para isso, elabore e execute uma boa estratégia de nutrição de leads, como explicamos anteriormente.

Abordar comercialmente leads não qualificados pode fazer com que eles se afastem de sua empresa, cancelem a inscrição na newsletter e busquem por um concorrente realmente interessado em ajudá-los.

As estratégias descritas nesse post funcionam apenas se uma boa estratégia de inbound marketing estiver em curso na Instituição de Ensino. Se a sua estratégia de inbound não estiver a todo vapor, confira agora mesmo nosso guia de inbound especial para Instituições de Ensino.

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